فروش یک الزام در هر مشاغل است. در صنعت خرده فروشی ، فروش برای خرده فروشان و فروشندگان در بخش ها و تیم ها به صورت داخلی و خارجی انجام می شود.

چندین "فروشنده" به روابط "خریدار" وجود دارد ، از جمله:

روابط فروش خارجی

• مدیر حساب یا مدیر فروش (فروشنده) ؛فراخوانی مدیر گروه یا واحد تجاری در خرده فروش (خریدار).
• تحلیلگر یا مشاور فروشنده (فروشنده) ؛فراخوانی با مدیر گروه یا شخص دیگری در سازمان خرده فروشی مسئول مؤلفه های مختلف فرایند بررسی گروه (خریدار).
• مدیر گروه خرده فروش با تبلیغ یا برنامه جدید (فروشنده) ؛تماس با مدیر حساب یا مدیر فروش (خریدار).

روابط فروش داخلی

• مدیر گروه در خرده فروش که ایده یا مفهوم (فروشنده) را تبلیغ می کند. به عنوان یا مدیر واحد تجاری خود (خریدار).
• تحلیلگر دسته فروشنده یا مدیر مدیریت دسته بندی در یک ایده یا مفهوم (فروشنده) ترویج می کند. به مدیر بازاریابی یا مدیر فروش در سازمان خود (خریدار).

بنابراین وقتی در مورد توسعه مهارت های فروش فکر می کنید ، مفهوم فروشندگان و خریداران خود را فراتر از تیم فروش فروشنده گسترش دهید. گرافیک زیر خلاصه می شود:

دو مؤلفه مهم هر رویکرد فروش شامل توانایی شما در ایجاد ارائه های جذاب و آموزنده است که روی خریدار شما (داخلی یا خارجی) متمرکز است. این مؤلفه ها شامل امکان استفاده از ابزارهای نرم افزاری مانند PPT و گفتن یک داستان قانع کننده با جزئیات مربوط و مبتنی بر واقعیت برای مخاطبان شما هستند. هر دو مؤلفه بسیار مهم هستند و باید قبل از اینکه بتوانید روی مهارت های فروش استراتژیک تمرکز کنید ، توسعه یابد.

در اینجا برخی از منابع برای کمک به شما در شروع کار آورده شده است:

4 راه برای اجرای یک رویکرد فروش استراتژیک

ایده هایی که مورد علاقه خریدار است

شما باید خریدار خود را درک کنید و انگیزه های آنها و نحوه کار آنها را در نظر بگیرید - به عنوان مثالدرک جدی از استراتژی خرده فروش آنها اگر فروشنده مدیر حساب باشد و خریدار مدیر دسته خرده فروشی است.

اطمینان حاصل کنید که ایده شما عملی است و درک آن خیلی دشوار نیست. می توانید از خود بپرسید که آیا این ایده دو یا چند مورد از این معیارها را برآورده می کند:

• با وضعیت خریدار هماهنگ است
• به آنها در تجارت خود کمک می کند
• یک مسئله خاص را حل می کند
• نیاز به یک نیاز برآورده
• مزایای آشکاری برای خریدار شما دارد

ملاحظات مربوط به خریدار و نیازهای آنها باید در کل ارائه فروش استراتژیک شما بافته شود. این باید در مورد آنها باشد - نه در مورد شما!

یک چارچوب ارائه داشته باشید

با استفاده از یک چارچوب محکم ، منطق و جریان ارائه شما را می بخشد و تضمین می کند که تمام سؤالات مهمی را که احتمالاً در ذهن خریدار شما ایجاد می شود ، پوشش دهید.

با خلاصه ای از وضعیت ، از جمله توجه به شرایط ، نیازها ، محدودیت ها و فرصت های خریدار با حقایق قانع کننده که مربوط به یا پشتیبانی از بیانیه شما است ، شروع کنید. به یاد داشته باشید ، خلاصه شما باید با برقراری ارتباط با وضعیت آنها توجه خریدار را به خود جلب کند و چیز مهمی برای ارائه آنها داشته باشد.

با تحقیق در مورد وضعیت آنها ، شما می توانید به راحتی احتمالاً اعتراضات آنها را پیش بینی کنید تا بتوانید به راحتی به سؤالات آنها در مورد چگونگی سود ایده شما یا تجارت آنها پاسخ دهید ، مشکل آنها را حل می کند یا به یک نیاز برآورده نمی شود. بقیه چارچوب ارائه در زیر نشان داده شده است:

بیاموزید که چگونه با انواع مختلف اعتراض مقابله کنید

اعتراضات فقط بخشی از روند خرید است - آنها فقط نگرانی در مخالفت با ایده شما هستند. اگر خریدار شما اعتراض داشته باشد ، به این معنی نیست که او خریداری نمی کند. با وجود آماده سازی گسترده ، به عنوان یک فروشنده به احتمال زیاد با برخی اعتراضات غیرقابل پیش بینی از خریدار خود روبرو خواهید شد.

سوء تفاهم "اعتراضات غیر منتظره" می تواند توانایی شما در کشف راه حل های "برنده" را برای شما و خریدار شما تهدید کند و بنابراین مهم است که خود را با دانش درست آماده کنید. با یادگیری شناسایی نوع اعتراض در حال بیان (به عنوان مثال شک و تردید ، بی تفاوتی ، سوء تفاهم ، مشروعیت ، شاه ماهی قرمز) ، می توانید پاسخ خود را به نیازهای خریدار تنظیم کنید.

گزینه های دیگر و موقعیت های پیاده روی خود را از قبل در نظر بگیرید

مذاکره یک مهارت اساسی در زندگی است. در بازار به طور فزاینده پیچیده و رقابتی ما ، مذاکره برای بسیاری از سازمان ها به یک الزام اصلی تبدیل شده است.

یک روش مؤثر برای ارائه قدرت خریدار و فروشنده در مذاکره ، ایجاد گزینه های جایگزین برای پذیرش 100 ٪ ایده شما است. با در نظر گرفتن گزینه های معقول قبل از ارائه خود ، می توانید در صورت لزوم ، جوانب مثبت و منفی آنها را با جزئیات ، از جمله به دست آوردن تأیید یا خرید از دیگران در سازمان خود بررسی کنید.

یکی دیگر از آماده سازی های اساسی تعریف موقعیت پیاده روی شما قبل از مذاکره است ، اگر طرف مقابل غیر منطقی شود یا مایل به ایجاد یک راه حل برنده باشد. موقعیت پیاده روی شما باید ارزش از پیش تعیین شده رابطه را وزن کند و باید بپرسد:

آیا این یک رابطه متقابل سودمند است یا یک طرف از طرف دیگر از آن استفاده می کند؟

بهتر است به جای اینکه یک امتیاز بزرگ برای محصول یا خدمات خود داشته باشید ، از فروش دور شوید.

به طور خلاصه ، توسعه مهارت های استراتژیک فروش یک الزام در بیشتر مشاغل است. با یادگیری نحوه تهیه ارائه به خریدار و نیازهای آنها ، می توانید:

• اعتراضات خریدار خود را پیش بینی کرده و به آن بپردازید
• اعتماد به نفس برای مذاکره در مورد راه حل های برنده
• بدانید که گزینه های و موقعیت راهپیمایی شما کجاست
• یک قدم را به یک رویکرد واقعاً مشترک در تجارت خود نزدیک کنید

آیا می خواهید در مورد فروش استراتژیک اطلاعات بیشتری کسب کنید؟گروه دانش مدیریت گروه می تواند از طریق یک دوره آنلاین ، زنده یا وبینار یا یک برنامه آموزش فروش استراتژیک سفارشی به شما ، تیم یا سازمان شما کمک کند. ما برخی از گزینه های آموزش مدیریت دسته عالی برای پاسخگویی به نیازهای شما در دسترس هستیم. شما می توانید دوره فروش استراتژیک جدید و معتبر ما را در زیر پیش نمایش کنید:

125 دلار USD شامل:

نوشته شده توسط سو نیکولز ، بنیانگذار CPSA و رئیس جمهور CMKG

مدیریت گروه اشتیاق من است. از زمان شروع P& G در اواخر دهه 1980 ، من زندگی کاری خود را اختصاص داده ام تا از طریق مشارکت فعال در صنعت ، از جمله روابط تجاری طولانی مدت با مدیران بزرگ و مدیران CPG ، توسعه و تأثیرگذاری در انجمن مدیریت گروه ، این اشتیاق را با دیگران ایجاد و به اشتراک بگذارم. استانداردهای صدور گواهینامه ، برنامه درسی و آموزش کنفرانس ، انتشار رهبری و ارائه رهبری در دانشگاه راحتی CSP News ، کنفرانس سالانه CMA و LinkedIn ، و به عنوان عضو هیئت مشاوره رهبری دانشگاه DePaul و هیئت مشاوره بازاریابی مواد غذایی دانشگاه میشیگان غربی. با شروع سال 2019 ، کاتالوگ ما از آموزش های معتبر که تیم من و من توسعه داده ایم بخشی از ابتکار آموزش استراتژیک انجمن مدیریت دسته برای همه سازمان های عضو است. من همیشه پیش بینی می کنم که صنعت در حال حرکت است و مهارت های لازم برای رقابت و مرتبط بودن ، من به ایجاد شکاف بین داده ها و بینش هایی که پیشگام نحوه استفاده از داستان پردازی و تجسم داده ها برای درک بهتر تجزیه و تحلیل و تصمیم گیری های مؤثر برای آینده کمک کرده ام ، کمک کرده ام. با استفاده از سالها تجربه ، من به مشتریان در تمام سطوح تجربه در صنایع خرده فروشی ، تولید کننده و ارائه دهنده راه حل مربی می شوم تا به آنها کمک کند تا در زمینه یادگیری و اهداف شغلی خود چه در تجارت الکترونیک ، فروش یا بازاریابی و فراتر از آن پیش بروند. تخصص من در رهبری و تعامل ، شبکه سازی و مشاوره با افراد و شرکتهای بزرگ از سراسر جهان نهفته است تا برنامه های درسی و برنامه های آموزشی معتبر ما را بهتر و توسعه دهد ، مانند آموزش های اصلی کارشناسی ارشد ما ، که توسط سازمان های مدیریت دسته برای آموزش استراتژیک استفاده می شود. از طریق این وبلاگ و کانال های دیگر ، من سالهای تخصص خود را با صنعت خود به اشتراک می گذارم و معتقدم که یک مکالمه باز و مداوم می تواند ظرفیت هر تیم را برای اجرای استراتژی های تجاری که به اولویت های استراتژیک خود دست می یابند ، بهبود بخشد.

اشتراک در

پست های مخاطب

• کار تحلیلی (13)
• توسعه Acumen Business (2)
• بررسی های تجاری / بررسی دسته بندی (1)
• پیشرفت شغلی (1)
• گروه تحلیلی (6)
• کار تعریف دسته (5)

آخرین پست ها

راه حل های آموزشی در صورت تقاضا و تحت رهبری مربی که توسط خرده فروشان اصلی و تأمین کنندگان قابل اعتماد است

درباره cmkg. org

یک شرکت آموزش جهانی مستقر در کانادا. مشتریان و دانشجویان ما نماینده سازمانهای خرده فروش و تأمین کننده ، از جمله انواع واحدهای تجاری و نقش هایی مانند مدیریت دسته ، فروش و بازاریابی هستند. آموزش و ارزیابی از طریق مرکز آموزش و یادگیری آنلاین ما یا از طریق سیستم های LMS مبتنی بر مشتری قابل دسترسی است.